2016年4月23日-24日到淄博匯金大廈參加華企商學院付遙老師講解的《摧龍八式》市場客戶拓展與專業銷售技巧培訓，通過2天的培訓學習讓我充分學習到以下幾點：

1. 摧龍八式是以客戶采購流程、采購行為和采購心里為中心的一套理論、工具的銷售技巧，在客戶采購的不同階段，識別客戶在做什么，幫助客戶挖掘其自身需求什么，在不同階段應用不同招式，加快客戶采購流程，縮短銷售周期。
2. 通過學習《摧龍八式》，首先要通過各種方法建立信任，評估客戶個人利益、公司利益來達到銷售的促成。要通過建立信任關系，充分發現上層客戶需求什么，達到什么樣的要求，有沒有競爭對手的介入，發現顧客的表面需求和潛在希求，找準自己的優勝點，向顧客提出解決方案，戰勝對手，拿下銷售。
3. 充分了解顧客采購的需求，做好充分的前期調研工作，把顧客的需求明確化、量化、細化。建立解決方案，讓顧客明白可以給他帶來多大利益，客戶通過比較和評估來選擇。
4. 發展客戶少不了競爭對手，屏蔽對手主要是找準自己的優勢，向顧客大力宣傳，夸大自己優勢，少提出或避開自己的弱項，針對競爭對手是用相反的，夸大其劣勢避開其優勢。推薦三種解決方案：上策-想象中最理想方案，中策-自己方案，下策-競爭對手方案，引導客戶選擇自己方案，即推薦自己的方案，又沒直接攻擊競爭對手。

       總結：銷售的原理就是：吃著碗里瞧著碗里，惦記著正在別人吃的目標客戶。
       在自己的工作中，首先要立規矩，就像制定解決方案，每個月銷售的目標制定詳細解決方案，分解每天的銷售目標就像是了解客戶在不同階段的不同需求。制定最佳的激勵辦法，讓員工樹立信心，通過共同的努力完成銷售目標。在發展團購客戶方面，要通過多方面辦法建立彼此的信任，靠高層人脈關系提前了解對方的需求并不間斷的進行跟進，在不同階段發現不同問題立即解決，讓客戶沒有后顧之憂，收集的情報和掌握的信息越多，成功的可能性就越大。